Chi vince sempre, perde tutto.
Sebastiano Zanolli
30 ottobre 2025Sto rileggendo per la 17esima volta Schopenhauer, “L’arte di ottenere ragione”.
Stratagemma n.12:
“Qualora il discorso verta su un concetto generale che non ha alcun nome, ma che deve essere designato tropicalmente per mezzo di una similitudine, noi dobbiamo scegliere subito la similitudine in maniera tale che essa sia favorevole alla nostra affermazione.”
E poi:
“Ciò che l’uno chiama «assicurarsi della sua persona», «tenere in custodia», il suo avversario lo chiama «imprigionare». Fra tutti gli stratagemmi questo è quello che viene adoperato più spesso, istintivamente. Fervore religioso = fanatismo; passo falso o galanterìa = adulterio; equilibrio = bancarotta.”
Fonte: Arthur Schopenhauer, “L’arte di ottenere ragione” - Stratagemma n.12
Ammiro questa mente. Schopenhauer è un bisturi che taglia nella retorica e mostra come funziona la manipolazione del linguaggio. Ma c’è un dettaglio, lo stratagemma serve ad aver ragione. Non a fare la cosa giusta.
Nelle riunioni succede questo. Marco propone un approccio diverso, Sara lo chiama “complicazione inutile” prima ancora di ascoltarlo. Luca vuole rallentare per capire, il team lo etichetta “paralisi da analisi”. Qualcuno solleva un dubbio, diventa “mentalità negativa”. Chi sceglie le parole per primo vince. Gli altri smettono di parlare.
Il commerciale dice “investimento strategico”, il CFO dice “costo insostenibile”. Il prodotto dice “qualità”, il cliente dice “troppo complicato”. Tutti vincono. Nessuno collabora.
Ricordo team brillanti implodere così.
In azienda non siamo lì per vincere battaglie. Siamo lì per risolvere i problemi di qualcuno. Del cliente, dell’utente, del mercato.
Quando usiamo gli stratagemmi per aver ragione, risolviamo il nostro problema di ego. Non quello del cliente.
La collaborazione vera è trovare le parole per far emergere il problema reale. Quello del cliente là fuori, non quello dell’ego qui dentro. Dire “licenziamenti” invece di “riorganizzazione”.
Ammettere “non funziona” invece di “test di apprendimento”.
Vincere una discussione è facile. Risolvere un problema vero è un’altra storia.
Tre cose che mi porto a casa:
- Chi nomina per primo controlla la conversazione, ma non necessariamente risolve il problema.
La prossima volta che qualcuno sceglie la parola vincente, vale la pena chiedersi, stiamo parlando del problema vero o stiamo solo giocando a chi ha ragione? - Tra colleghi, ogni vittoria retorica è una sconfitta di fiducia.
Quando vinci chiudendo il frame, l’altro smette di dirti cosa pensa davvero. E sei rimasto solo senza accorgertene. - In azienda si va per risolvere problemi di qualcuno, non per aver ragione.
La differenza sta tutta lì, usiamo le parole per nascondere o per far emergere? Per vincere o per capire?
Copiare da quello che vediamo fare a molti politici in tv o sui social non è la via.
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L'autore
“Fare raggiungere ad individui e squadre i propri obiettivi professionali, mantenendo la propria umanità” è la ricerca e la sfida che Sebastiano Zanolli si è dato negli ultimi 25 anni e che continua ad approfondire. Un caso abbastanza raro di formatore che continua testardamente a lavorare in azienda fondendo la pratica con la teoria. Nato nel 1964, dopo la laurea in Economia presso l’Università Ca’ Foscari, ha maturato esperienze significative in ambito commerciale e marketing, ricoprendo posizioni di responsabilità crescente: ha occupato i ruoli di Product Manager, Brand Manager, Responsabile Vendite, Direttore Generale ed amministratore delegato di brand di abbigliamento in aziende come Adidas e Diesel. Si è occupato di politiche di Employer Branding come consulente di Direzione e presta la sua opera sulle strategie e progetti di Heritage Marketing. È autore di 7 volumi di grande successo: “La grande differenza” (2003), “Una soluzione intelligente” (2005), “Paura a parte” (2006), “Io, società a responsabilità illimitata” (2008), “Dovresti tornare a guidare il camion Elvis” (2011), “Aveva ragione Popper, tutta la vita è risolvere problemi” (2014), “Risultati solidi in una società liquida” (2017). Tutti i libri sono editi dalla Franco Angeli.